博恩·崔西是世界頂級(jí)管理與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師，被認(rèn)為是全球推銷(xiāo)員的典范，他曾經(jīng)被列入“全美十大杰出推銷(xiāo)員”。這位大師十分注重和客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)系的作用，并且在對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。他說(shuō)：“必須向客戶(hù)提供一種長(zhǎng)期關(guān)系，然后盡一切努力去建立和維護(hù)這種關(guān)系。” 

所謂“交易之外的聯(lián)系”，主要是指不將銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)作為行為動(dòng)機(jī)，和客戶(hù)進(jìn)行輕松愉悅的交流，贏得客戶(hù)的信任，甚至和客戶(hù)成為朋友的聯(lián)系方式。很多銷(xiāo)售高手都提出，他們真正的銷(xiāo)售額幾乎都是在談判桌和辦公室之外完成的。這些銷(xiāo)售高手們認(rèn)為，比較有利于和客戶(hù)建立交易之外的聯(lián)系的方法主要有以下幾種： 

培養(yǎng)自己的親和力。 

一些現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家提出，“親和力是一種感情量度，是一個(gè)人與人交往時(shí)體現(xiàn)出來(lái)的使人愿意親近的程度?！比绻粋€(gè)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交往時(shí)能夠體現(xiàn)出更強(qiáng)的親和力，那他就更容易獲得客戶(hù)的親近。 

銷(xiāo)售人員除了要掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，同時(shí)還要積極培養(yǎng)自己的親和力。銷(xiāo)售人員必須明白一點(diǎn)，面對(duì)客戶(hù)的懷疑和拒絕，有時(shí)候親和力的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于你對(duì)產(chǎn)品的介紹。 

親和力在與客戶(hù)保持聯(lián)系的過(guò)程中作用十分重要，有些人十分容易獲得他人的親近，而另一些人則很難做到。親和力不是天生的，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)平時(shí)的努力培養(yǎng)來(lái)獲得。而且銷(xiāo)售人員必須做到這一點(diǎn)，否則很容易在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)引起客戶(hù)的警惕和排斥。 

培養(yǎng)與客戶(hù)相同的興趣。 

很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都希望吸收一些興趣廣泛的銷(xiāo)售人員，因?yàn)殇N(xiāo)售人員需要面對(duì)有各種興趣的客戶(hù)，“興趣廣泛”則更容易參與到客戶(hù)喜好的活動(dòng)當(dāng)中，從而使雙方結(jié)成穩(wěn)固而持久的友好聯(lián)系。 

所以，銷(xiāo)售人員一定要在平時(shí)盡可能地多培養(yǎng)一些興趣，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在某些方面興趣濃厚，那就可以借助共同的興趣贏得客戶(hù)的好感。 

與客戶(hù)同舟共濟(jì)。 

你的客戶(hù)可能會(huì)面臨一些難題，如果你在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的這些難題，那你不妨盡可能地去幫助他們解決。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你得到的就不僅僅是客戶(hù)的感激和信任了。 

舉個(gè)例子，一位推銷(xiāo)保險(xiǎn)的女士在給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)得知，客戶(hù)的女兒在學(xué)校不小心被水燙傷了。隨即，這位女銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)孩子被送進(jìn)了哪家醫(yī)院。當(dāng)她趕到那家醫(yī)院時(shí)，發(fā)現(xiàn)孩子的腿和腳都被燙得很?chē)?yán)重，接著她又發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題還不僅僅是這些：孩子的母親正在國(guó)外接受培訓(xùn)，一個(gè)月以后才有機(jī)會(huì)回來(lái)；而孩子的父親——那位在電話(huà)中聯(lián)系的客戶(hù)，他的工作又十分忙碌。 

看到客戶(hù)忙得焦頭爛額的樣子，女銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出由她來(lái)照顧孩子。她告訴客戶(hù)：“正好我也有一個(gè)同樣大小的女兒，我可以把孩子接到家中照顧，這樣我的女兒正好可以和您的孩子一起補(bǔ)習(xí)功課。要不然，等孩子的傷好了以后，恐怕也要落下很多功課了?！?nbsp;

之后，女銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養(yǎng)傷期間的功課也沒(méi)有被落下。等到孩子的母親從國(guó)外回來(lái)以后，夫妻倆十分感激她的幫助，他們不僅主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了一些家庭保險(xiǎn)，而且還介紹她做成了他們各自公司的一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。